第34章 峥嵘
第34章 峥嵘 (第1/2页)2001年当我还是个新人的时候，美路公司当年的税后营业额是34个亿，大会上高阶们展望来年会到60个亿，结果第二年果真是60个亿；于是高阶们又说2003年会到100个亿，结果还真就到了100个亿。所以当2004年高阶们预言营业额会超过200个亿时，大家都沸腾了，一路走来，我们那时都对公司深信不疑。
由于有了“非典”时断货的恐怖经历，大家对适当囤点货早就在观念上感同身受了，因此这个财年大家都铆足了劲儿要大干一场。那时的团队真是人才济济、兵强马壮啊，特别是上了翡翠以后，团队气势如虹，钻石框架已然若隐若现，光雅涵的小部门都足以弄个加强班了。回首往事，雅涵曾说，那个财年如果稳定一个翡翠，钱不知要多挣多少！在美路中，一个结构不稳的钻石未必就比一个有深度、有宽度的翡翠挣得多。可雅涵觉得偌大一个天津市场，翡翠的影响力实在不足以保护和号令市场，为了团队长远的发展，她决定要奋力一搏了。
从一出生，我们就花落在一个弱小的外地部门，在经历了学习无着、借力乏力、旁线抢人等诸多风波之后，核心层有了深深的危机意识。我心里明白，雅涵决定上钻也是逼不得已。我们多希望上手领导人那强有力的翅膀也能够稍稍荫庇一下我们啊，可杨老师从来不到天津，直接上手陈钻那时也在忙着上钻，他已经一年多没来过天津了。
杨老师也提点雅涵可以搏下钻石了，有了上手领导人态度上的支持，上完翡翠后，雅涵早早地就和大颜经理、牛经理以及我坐下来开始商讨钻石规划。大颜经理、牛经理那时的奖衔是明珠，也是整个大团队中架构最深、销售最到位的团队，上个翡翠于他们而言其实是手拿把攥的，但牛经理忽然提出来他们也要上钻石，他一贯是语不惊人死不休的。雅涵想了下，觉得团队同时上两户钻石那影响力自然会更加轰动，便点头同意了，悲剧的结局就此注定。
要想达标钻石，至少需要横排（即前排或前排的深度部门）6户DD以上，可以是前排DD，可以是前排的深度DD，也可以是一条线上所有人加起来达到DD业绩。那时，雅涵的第一条线是个深度若干DD的四条腿明珠，第二条线是个DD套DD的大象腿，第三条线是个稳扎稳打的金章，第四条线是涿州那户深度乏力的DD英凤，第五条线是个虚有其表的12%，第六条线那时还不存在，再外加一堆小部门。应该说，作为一个翡翠，雅涵的架构还是相当不错的，如果能够稳扎稳打巩固下深度，于将来定是大有裨益的。只可惜那时上手陈钻尚未上钻，而杨老师也急于得到下线钻石腿的3分（即FAA积分），两头押宝总是不会失之交臂的。陈钻本是不同意雅涵上钻的，但既然杨老师发了话，他也不再好说什么了，部门的积极性很多时候是不便压制的。团队出事后，他曾愤愤地对我说起杨老师要负起一半责任的话，估计多半与此有关。
要想上钻，就非得在九月甚至七、八月提早规划不可。美路的一个财年是从9月1日至转年的8月31日，而一年只有12个月，如果不提早锁定钻石腿，且在当年12月之前就至少上过一次银章（因为DD需要在一个财年里至少6个月达标银章，其中3个月连续达标），那黄花菜可就真的要凉了。如何选腿成了那时雅涵考虑的重中之重，而问题最大的就是第五条线芳芳和根本不存在的第六条线。
芳芳是个再普通不过的家庭主妇，早年跟随二姐跑过锅炉生意，后来又长时间赋闲在家。她本是山东人，后来才嫁到了天津，其能力、人脉和资金都比较有限，上个12%还得靠我们死拉硬拽，指望她拼DD是不现实的，于是雅涵把注意力转向了芳芳在北京做锅炉生意的二姐。
芳芳的二姐叫张薇，是个敢说敢当的急性子，典型的山东辣妹和女中豪杰。因为多年忙于生意，三十好几才结婚，也没有孩子。她那时传统生意正做得风生水起，像美路这种毛毛雨根本就入不了她的法眼，对自己这个小妹妹也是将信将疑，不过给面子办卡和消费产品她还是很积极的。
九月，我和雅涵开车去了北京，对张薇的深度跟进开始了。以芳芳的功力怎么可能搞得定随随便便一单生意就好几十万的传统老板呢？我又重新给他们讲了OPP和远景价值，张薇和他那四十多岁的老公开始有些似懂非懂了。转天醒来，张薇要去洛阳出差，她直接就把存折丢给了我们，一个12%的起步投资就这样轻松搞定了。在随后我们紧锣密鼓的跟进之下，张薇对美路的价值越来越认可。常年奔波在外忙于应酬，张薇的胃早就喝得不行了，她从来就不差钱，对自由的追求和对保障的渴望成了搞定张薇的命脉。虽然没做过生意，但一直以来我都是很善于搞定高素质人群或是老板之类，这方面我和雅涵一直以来都是交相辉映的。
张薇开始越来越积极地投身于美路，传统生意算是彻底放下了，甚至连飘在外面的360万元外欠她都有没心思去追。我知道，她是想早日成功、早日退休、早日可以要个可爱的宝宝。9月起步，10月银章，以她这么冲动的个性和豪爽的性格，补起货来甚至连眼都不眨，三年间在美路中亏损40余万元其实一点都不稀奇，即便我在电话中一再告诫她万不可冲动，可身在店铺的她挂完电话转手就把资金刷成一堆产品也依然是一点都不手软。当一个人参加过够多大会且锁定目标时，心中早无其他了，我的话自然也不例外。当然，张薇的大手大脚和不善理财也是其损失惨重的重要原因，这点，雅涵也是深有体会的，因为她们本质上就是一类人，张薇就这样成了七年间团队中经济损失最重的伙伴。张薇是个有钱人，损失这么大她还是可以承受的，可她额外又损失了尚在孕育中的宝宝和至爱的亲人，这才是她情何以堪的心中症结，这，当然是后话。
小申是张薇的前排，看到这么大的老板都在美路中奋不顾身，一个在北京孤苦无依的年轻人又怎么会怀疑美路的种种是非呢？甚至当张薇于2006年三四月间被迫离开后，小申依然对美路不离不弃，实在让人不胜感慨。孙总是张薇的另一个前排，作为一个年薪40万元的乳业集团副总裁，在我们的带动下也加入了这滚滚的美路洪流。但他是个现实的聪明人，上完银章后很快便发现银章的收入实在是资不抵债，于是很快就悄无声息了。
张薇的老公江哥算是个不太出名的歌唱家，最拿手的当属《我的太阳》或是《今夜无人入眠》了，他的加入总是让我们的晚会或是活动增色不少。他那时在音乐学院教书，也兼做乐器的生意，生意方面一年40万元纯利总还是有的，为了美路，他几乎把所有的客户都得罪得一干二净了。
那年的八月，在付出了无数代价之后，张薇达成了五个月的金章，最后一个月，因为业绩计算上的误差，张薇以1000多元的净额之差与DD失之交臂。不过芳芳整组业绩早已满足了DD以上，我们的第五条DD腿就这样产生了。
第五条线还算好办，起码芳芳还是个12%，下面多少有点基础，可第六条线就不那么乐观了，因为直至那年九月连一根人毛都还没有！雅涵的小部门那时不少，可遍览资金、人脉，大多都经不起一年DD的折腾，雅涵把目光移向了佳佳。
佳佳是个大美女，是比我还早加入的合作伙伴。作为1998年冬眠期间雅涵在美容学校的同学，很早就被重出江湖后的雅涵弄进了美路，算是与林超同时代的战友，总算不是一点基础都没有。当时觉得好玩的她，混迹美路不久便嫁与他人人间蒸发了。那时，佳佳早已是国内某著名地产公司营销总监的夫人了，养尊处优正闲得发慌呢，最关键的还是不差钱且人脉广。雅涵和我去拜访她的时候她正养病在家，展示成长、描绘蓝图、动之以情、晓之以理，那个晚上雅涵可真是没少费力气。佳佳终于认可了一年上DD的目标，也重新开了卡，但温室里的花朵终归成不了参天的大树，她提出只做一年，一年后她要退休生孩子，且我们必须全力配合，而她主要负责约人。为了第六组能早日成型，我们答应了她的所有条件，从此，雅涵和我承担了佳佳上DD的大部分工作，佳佳实在是活活被我们推到DD这个奖衔的。
大批新人在佳佳的邀约下滚滚而来，高管的太太、退役的空姐、漂亮的硕士……高素质的深度一个个产生——都是清一色的女人帮。你是什么样的人自然就有什么样的朋友，如此庞大的名单出点新人实在不难，光靠自用和销售都能产生相当可观的业绩了。一年后的八月，佳佳如愿以偿地上到了DD，早已身心疲惫的她也如释重负地跑去生孩子了，于是下面的伙伴不是生孩子就是忙着嫁人，不到一年，整个团队如鸟兽散，领导人的复制可真是不得了，这个团队的最终覆灭实在是有点喜感。佳佳这次美路玩得有点大，只可惜我和雅涵那一年多忙得焦头烂额，最终还是没能挖掘出一个像样的领导人。再联想起有的团队不许女孩子恋爱结婚生孩子，站在高阶的角度或许可以理解，只不过太过于残酷，这不是雅涵和我能干得出来的事。
对于佳佳的情况雅涵和我其实早就心知肚明，但要完成上钻的目标也不得不勉为其难，可一个领导人都没能挖掘出来确实有点出乎我们的意料。上到DD后，挖掘佳佳的老公付伟就成了当务之急。付伟是和总裁一起创业走过来的集团老人了，按年龄还比我小上2岁，算得上是国内知名地产开发商中最年轻有为的营销总监了。那时，集团的前景正风雨飘摇，这成了我们重点跟进的切入点。九月中杨老师来津出席雅涵的钻石表彰会时，也特别跟进了此人，而他也曾一度为了美路推辞了集团委任他四川公司总经理的职务，但雅涵的不成熟最终打消了付伟加盟美路的冲动和念头。他曾一针见血地评价我们的美路事业是小孩子过家家的游戏，多年后回想起来，连雅涵都服气。付伟是个人才，庆幸他没有加入美路……现在的他在北京也创建了自己的地产公司，佳佳在美路中练就的一身本事也终于可以派上用场了，他们以及他们的团队在美路中最后的结局，总还算是功德圆满吧。
涿州的英凤是雅涵的翡翠腿，连续打拼一年上到DD已经是精疲力竭了。她的部门深度不够，也没什么像样的领导人，关注目标时业绩第一，总是无暇太多关注深度新人们成长的。配合团队上到翡翠后，她本该好好休养生息下，可为了配合团队上钻，英凤还是义无反顾地顶上了火线。英凤是我很好的朋友，在那些往返奔波于涿州的路上，我们结下了深厚的情谊。
前文中说过英凤的性格：简单、相信、听话、照着做，可更要命的是她在性格的某些方面竟也和雅涵如出一辙，一样的马马虎虎，一样的不善理财，这样的人在锁定目标而部门后继乏力时，亏钱就是命中注定的了。英凤那年又延伸出了唐山市场的传统老板郝姐，于是我和雅涵又开始一趟趟跑唐山。这个市场曾在2006年英凤离开后一度也成为“尸体”，2007年时又被我从太平间里给拖了回来。那些在唐山火车站因为雪灾苦苦候车七八个小时，甚至躺在地上睡觉的艰难时光啊，都是为了郝姐。在去年我离开美路后，郝姐的妹妹（也是郝姐的介绍人）跟她讲了我的事，结果郝姐竟来了句“他就是个失败者”，实在是让我很无语啊——她都忘了她是怎么被我劈出来的，又是怎么从“尸体”还魂的？这就是美路以及美路人的洗脑功啊，无限感慨中……
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